Dès le tout début, l'humain vendait ses peaux pour du grain. Cela étant dit, notre profession est la pierre angulaire du monde économique.

Pourtant, peu de gens comprennent notre rôle. Il nous faut donc réécrire nos lettres de noblesse et pour cela, Symbiomax est mon meilleur papier.

Les sujets couverts

Le concept de base de la vente de technologie (solution et consultation)

La vente de technologies et de services de consultation a plusieurs particularités importantes. Il s’agit de vente à processus complexe. Que ce soit en informatique ou autres formes de technologies, le client attend du vendeur de la compétence et la capacité de livrer l’information nécessaire à la prise de décision.
Une autre particularité, est le fait que la micro-informatique a révolutionné le monde des affaires de plus d'une façon. Les fonctionnalités offertes aux petites entreprises comme à la population en général, sont certainement une façon marquante de changer le monde. Toutefois, au niveau de la commercialisation la baisse constante des prix a envoyé le message que ces derniers étaient dûs à baisser un jour ou l'autre en autant qu'il s'agisse de technologie.
De son côté le personnel de vente en plus de s'assurer de fournir au client les réponses adéquates, a besoin de trouver la constance dans sa motivation. Pour se sortir du cercle vicieux imposé par un marché hyperactif mais de moins en moins compréhensif envers les coûts reliés aux achats de technologie, ces personnes doivent retrouver le droit à l'intégrité malgré les désirs mal guidés des clients. Il ne s'agit pas de dire que le client n'est pas honnête, mais qu'il est influencé par la mésinformation généralisée.

Dans ce cours vous apprendrez comment utiliser tous les aspects de votre offre afin de retenir le client dans votre sphère d’influence.

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Principes de vente aux entreprises

Vendre à une entreprise versus vendre à un particulier comporte des éléments très distincts concernant la route à suivre afin d’établir le lien de confiance. Selon un point de vue humain, il vous sera possible de mettre en liaison les deux entreprises afin que ce lien soit solide. Il vous faut ramener le client dans son lien d’individu à individu.

Vous apprendrez ici comment il est possible d’amener la personne qui est en face de vous, à lire ses besoins en tant qu’individu travaillant dans une entreprise en plus de représenter l’entreprise qui cherche un fournisseur. On vous dit souvent qu’il faut vendre une solution. Pour cela il faut comprendre les enjeux du problème. Dans la vente aux entreprises, cet aspect prend une dimension encore plus importante. En étant capable d’évaluer la position et les besoins de votre personne contact en fonction de l’entreprise cliente, vous serez en mesure de lui parler le langage qu’il ou elle écoutera.

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Combattre les préjugés face à la vente

Il vous arrive souvent, sinon de façon quotidienne, de faire face aux préjugés vis-à-vis de la vente. Nous travaillerons ensemble sur ce point important. En apprenant à faire la différence entre vos propres préjugés et ceux de vos clients, vous serez plus armé(e)s pour ouvrir les portes de vos clients potentiels. Au delà de cet aspect, vous apprendrez à vous défaire des effets néfastes de ces préjugés.

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La gestion du temps et du stress

Un des éléments les plus difficile à combattre est certainement le stress relié à la performance. Nous jetterons un nouveau regard sur cet aspect de votre profession. Le stress est en très grande partie reliée à la gestion du temps, des priorités, et des communications avec vos clients. Il existe des méthodes éprouvées, qui vous donneront la liberté d’esprit dont vous avez besoin. Si vous vous dégagez des facteurs de stress imposés par la performance, vous serez hautement plus efficace.

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Comment choisir et gérer ses propres objectifs

Le choix des objectifs est en effet un point très important. Bien savoir viser en vente, est aussi important qu’en compétition de tir à l’arc. Apprendre à ajuster son tir lors de nos processus de vente, est une de ces nombreuses qualités nécessaires au succès. Une méthode qui vous permettra dorénavant, de gérer vos objectifs en fonction de vos capacités et de votre réalité quotidienne.

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Identifier et cataloguer les acheteurs potentiels (qualification)

Lors des cours de vente traditionnels, la qualification du client est un des éléments les plus importants. Pourtant, cette étape demeure la partie la plus incomprise du processus de vente. Son rôle est plus important qu’on le croit.

La qualification doit également être vue à partir de la personne réelle. Tous les aspects doivent être pris en ligne de compte. Un acheteur est avant tout une personne qui doit combler un besoin; pour cela, il doit trouver une solution à un problème. De plus, l’acheteur a plusieurs objectifs à rencontrer. Il doit répondre aux exigences de ses patrons. Il sera donc évalué sur ses résultats, comme le vendeur est évalué sur les siens. Il doit s’assurer de faire le bon choix.

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Comment sortir la compétition dans un processus de vente

Un des aspects les plus importants du système Symbiomax, est la façon d’aborder les clients afin qu’ils puissent vous assister comme un co-équipier dans votre relation client-vendeur. Cette façon de travailler augmente grandement vos chances de conclure la vente et de mettre en valeur votre offre au détriment de ce que votre compétition a à offrir.

La relation d’équipier avec le client, ouvre la voie à l’exclusivité. En apprenant comment développer cette relation avec un client potentiel, vous vous assurerez d’élever votre ratio de conclusion des ventes.

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Principes de communication en vente

Rien n’est plus important en vente. La communication est la carte qui mène au trésor. Bien choisir les mots, le moment pour les dire, diriger la conversation vers les points importants, et bien d’autres aspects de la communication, déterminent la route à suivre pour un client. Les individus ont tendance à croire ce que vous dites. Alors, la parole représente une grande responsabilité, qu’elle soit verbale, non verbale, ou écrite. Comment bien communiquer sera une partie omniprésente tout au long du cours. Désormais, vous en comprendrez les enjeux et les pièges.

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Comment établir une relation de confiance avec son client

Il est parfois difficile à comprendre pourquoi notre client a choisit notre compétiteur. Nous avions pourtant la meilleur solution, le prix était proportionnel à la tâche ou au produit, très compétitif en fonction du marché et combien d’autres raisons.

On trouve fréquemment la réponse en regardant en direction de ce lien sacré qu’est la confiance. Que vous soyez entrepreneur ou employé, le rapport client-vendeur est une relation d’affaire. Le lien de confiance étant le pivot sur le quel le monde des affaires tourne depuis toujours, vous avez la responsabilité de maintenir l’importance de ce règle non écrite entre deux individus et les entreprises qu’ils ou elles représentent.

Il arrive souvent que la confiance s’installe tout naturellement, mais il faut parfois la développer.

Dans ce contexte, le vendeur doit trouver le moyen d’établir avec le client, ce lien particulier qui rapproche d’une décision favorable. En contre partie, le vendeur doit maintenir cette relation bien vivante. Ce cours démontrera comment un client accepte de donner sa confiance et comment le vendeur peut la garder. Il ne faut cependant pas oublier, que votre client peut avoir ce même type de lien avec votre compétiteur. C’est ici que le système Symbiomax prend son ampleur. Symbiomax vous permet de comprendre les structures d’un tel engagement, et d’évaluer votre crédibilité comme celle de vos compétiteurs.

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Les entrevues efficaces

Ici il s’agit de vous. Comment vous présentez-vous? Quels sont les points que vous devrez améliorer? Il est très important que vous soyez capable d’évaluer de façon objective votre impact en entrevue.

La vente de solutions technologiques, semble prendre la direction de la rapidité et des décisions hâtives. Pourtant, les clients ont de plus en plus besoin de cette relation symbiotique avec une personne de confiance afin de prendre une décision éclairée. Plus encore lorsqu’il s’agit d’un achat important en termes de prix ou de fonctionnalité. À cette fin, les rencontres avec le client sont très importantes et se doivent d’être faites selon les règles de l’art.

Qu’il s’agisse de la façon de serrer la main du client, de l’endroit où l’on s’assoit, de la lecture du langage non-verbal du client, ou de sa capacité de lire le nôtre, il faut savoir naviguer dans une entrevue et garder le cap. Le client connaît souvent mieux que le vendeur les jeux des entrevues et les moyens de prendre le contrôle de la situation. Il vous faut alors connaître tous les aspects importants de cet événement.

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Les interventions du client (objections)

Il peut arriver que les clients posent des questions qui soient perçues comme des objections. Dans les cours de vente traditionnels, on enseigne « la réponse aux objections ». Le client ne s’objecte pas toujours. Il pose des questions et vous donne l’opportunité de l’informer. Il faut apprendre à faire la différence entre les questions légitimes et les objections. Plus encore, il faut également apprendre à déceler la sincérité du client en vue de l’achat de VOTRE solution. Bien saisir les nuances vis-à-vis du questionnement par le client, est extrêmement important.

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Quand et comment conclure une vente

La conclusion de la vente, plus connue sur le nom de « fermeture » de la vente, est la partie du processus le plus mystifié. Pourtant si simple, elle dépend directement de toutes les étapes précédentes.

Malgré que cette partie de la démarche soit la plus courte, elle est extrêmement fragile. Il est arrivé souvent qu’un client tourne les talons lors de la signature du contrat. Afin d’éviter un tel événement, il faut bien préparer cette partie du processus. Vous verrez ici comment chaque étape de la vente vous guide vers ce moment où vous recevez la récompense de vos efforts.

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Positionnement de vos produits et services

Malgré l’importance que revêt cette dimension de leur travail, la plus part des vendeurs se fient aux spécialistes du marketing de leur entreprise pour définir où se situe ce qu’ils vendent sur le marché. Les petits entrepreneurs se fient à ce qu’il connaissent du marché et souvent simplement à leur instinct.

Toutefois, un bon positionnement de produit ou de service exécuté par la personne aux ventes, lui permet de mieux qualifier chaque situation. Les clients sont souvent plus informés de ce qui est offert sur le marché que les vendeurs. Cela ne devrait pas être. Vous recevrez ici une méthode simple et pratique vous permettant de garder un œil sur ce que vous vendez, ce qui est recherché par vos clients, ce qui est offert ailleurs, et qui en veut.

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Le réseautage efficace

Pour vendre, il faut connaître des gens, ou connaître le moyen d’en rencontrer. Plus loin encore, il faut trouver la façon de se mettre sur leur chemin ou de les attirer sur le nôtre. Il faut le faire pour que ce soit payant, sans perdre la face ni son intégrité.

Il y a des points de base qu’il faut respecter. En premier lieu il faut combattre ses propres appréhensions et surtout ne pas les projeter. Vous verrez dans ce cours comment mettre en action des gestes simples et faciles mais efficaces.

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Le « cold-calling » ou sollicitation directe

Il n’existe pas de tour de magie qui fasse disparaître cette partie de votre profession. De tous les aspects de la vente, la sollicitation directe est l’élément le plus détesté des deux côtés de la clôture. Pourtant, il est essentiel de savoir approcher des gens que nous ne connaissons pas pour vendre. Il existe des moyens de rendre l’expérience agréable.

Certaines entreprises embauchent des gens spécialisées dans cette profession. Par contre, pour le vendeur professionnel, le résultat est mitigé. Souvent, le fait que le lien de départ ait été établi par une autre personne, ralentit le processus et peut aller même jusqu’à coûter la vente. Imaginez le client comme un oiseau qui sort de sa coquille, la première personne qu’il voit est pour lui la plus importante.

Vos craintes, sont légitimes et même normales. Toutefois, il est possible d’apprendre à passer au delà.

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Le langage non verbal

La communication entre deux individus se passe en général d’inconscient à inconscient à 90%. Le corps réagit de façon inconsciente à la rencontre et parle encore plus que les mots utilisés par les individus. Vous apprendrez à lire ce langage du corps.

Cette faculté de lire le non dit, vous aidera dans beaucoup plus d’aspects de votre vie que vous ne l’imaginez. Il sera utile lors de vos rencontres avec vos clients, mais également, pour vous aider à connaître plus rapidement les personnes qui pourraient avoir une influence sur le cours de votre vie.

Si vous devez faire un achat important, il vous sera possible d’inverser les rôles et de lire les intentions réelles de votre interlocuteur.